Những doanh nhân dày dặn kinh nghiệm có thể nhận định “điểm hòa vốn” hoặc những con số khác là số liệu quan trọng trong kinh doanh. Tuy nhiên có một con số đặc biệt quan trọng nhưng dễ dàng lại bị bỏ qua hay chú ý tìm hiểu, đó là “giá trị vòng đời”. Đây là số liệu đo lường mang nhiều ý nghĩa và là một trong những yếu tố dễ tính toán nhất.
Tại sao việc tính giá trị vòng đời khách hàng lại quan trọng?
Nguyên do chủ yếu là việc tính toán giá trị vòng đời khách hàng sẽ cung cấp cho bạn số liệu về những cơ hội kinh doanh lặp lại có thể mong đợi từ một khách hàng cụ thể. Tất cả những điều đó giúp bạn quyết định nân hay không nên đầu tư vào việc tìm kiếm một khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Một khi biết được tần suất mua sắm của một khách hàng và số tiền chi trả mỗi lần mua sắm tại doanh nghiệp, bạn sẽ hiểu rõ hơn về cách phân bổ nguồn lực dưới dạng các chương trình và dịch vụ giữ chân khách hàng để luôn khiến họ cảm thấy được quan tâm.
Xem thêm: Bí quyết chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng có giao dịch
Làm thế nào để tính giá trị vòng đời khách hàng?
Cách đơn giản nhất để tính toán giá trị vòng đời khách hàng cho doanh nghiệp: Điền số liệu thực tế hoặc ước tính (nếu bạn đang ở trong thời kỳ lập kế hoạch hoặc mới bắt đầu) vào công thức dưới đây:
(Giá trị trung bình mỗi lần bán hàng) X (Số lần giao dịch lặp lại) X (Khoảng thời gian giữ chân khách hàng trung bình trong 01 tháng hoặc 01 năm của một khách hàng điển hình).
Một ví dụ đơn giản dùng để minh họa cho việc tính giá trị vòng đời một thành viên của phòng tập thể hình khi mỗi người bỏ ra 20 đô la mỗi tháng trong vòng 03 năm. Giá trị mà khách hàng mang lại sẽ là:
20$ x 12 tháng x 3 năm = 720$ tổng doanh thu (hoặc 240$ mỗi năm)
Bây giờ, bạn có thể thấy tại sao nhiều phòng tập đề nghị miễn phí cho một thành viên trong một nhóm để gia tăng lượng người đăng ký từ ví dụ giả thiết này. Chủ phòng tập chỉ cần biết là họ chỉ tiêu tốn ít hơn 240$ để tìm kiếm một thành viên mới. Khách hàng sẽ là minh chứng cho khoản lợi nhuận được thu về trong khoảng thời gian ngắn.
Khi đã có khái niệm về giá trị vòng đời khách hàng, bạn có hai lựa chọn để quyết định đầu tư bao nhiêu để tìm kiếm một khách hàng mới:
1. Chi phí cho phép tìm kiếm khách hàng mới: Đây là khoản đầu tư bạn sẵn sàng bỏ ra cho mỗi khách hàng trong mỗi chiến dịch miễn là chi phí đó ít hơn khoản lợi nhuận thu về từ lần bán hàng đầu tiên. Đây là chiến lược ngắn hạn có ý nghĩa khi dòng tiền là mối quan tâm.
2. Chi phí đầu tư cho việc tìm kiếm khách hàng mới: Đây là khoản chi phí mà bạn sẵn sàng bỏ ra cho mỗi khách hàng dù biết rằng bạn có thể sẽ mất khoản đầu tư ban đầu hoặc những lần mua sắm tiếp theo. Tuy nhiên, bạn có dòng tiền và nguồn lực khác để thu hút phí đầu tư Marketing ban đầu với các chiến lược dài hạn.
Nếu miễn phí cho thành viên ban đầu với giá thấp hơn 240$ trong ví dụ ở phòng tập thể hình, bạn có thể nỗ lực mở rộng chiến dịch Marketing. Từ đó, mỗi khách hàng mới sẽ mang về những điều xứng đáng với nỗ lực của bạn. Đây là điều tuyệt vời đối với bạn khi bắt đầu khởi nghiệp bởi. Bởi vì, bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình bằng cách sử dụng chi phí hiệu quả, đo lường các chương trình Marketing.
Mặt khác, bạn có thể có góc nhìn khác khi thiết lập một phòng tập thể hình hoặc tăng giá trị vòng đời khách hàng cao hơn. Hãy nghĩ đến một cơ sở cao cấp hơn với chi phí hàng tháng cao và giá trị tăng thêm được lựa chọn như spa hoặc có giảng viên hướng dẫn riêng. Bạn có thể chi trả 1.000$ để có được khách hàng chi tiêu 700$/1 năm và chờ đợi đến quý đầu tiên của năm thứ 2 để thành viên bắt đầu mang về lợi nhuận từ khoản đầu tư của bạn.
Bạn sẽ không bao giờ biết cách làm thế nào để phát triển một ngân sách Marketing tối ưu nếu như không xác định được lợi tức đầu tư cần thu lại. Vì thế, những kiến thức này rất quan trọng vì nó giúp bạn ra quyết định dựa trên những số liệu thực tế chứ không phải những lời hứa hẹn trên các chương trình truyền thông.
Hiểu rõ về giá trị vòng đời khách hàng cũng cho phép bạn xem xét, cân nhắc việc giảm giá. Nó giúp bạn tránh được những tác động tai hại tiềm ẩn của việc giảm giá khi doanh nghiệp của bạn cần dòng tiền để tồn tại. Thêm vào đó, bạn sẽ tìm được cách cải thiện tốt nhất để tăng giá trị trả trước và tạo ra những phiếu mua hàng để hỗ trợ vừa đủ và cuối cùng là gia tăng tổng giá trị vòng đời khác hàng.
Vì thế, hãy dành thời gian để làm việc với những con số trong công thức tính giá trị vòng đời ở trên, đặc biệt nếu bạn đang trong giai đoạn lập kế hoạch phát triển doanh nghiệp hay chuẩn bị chạy một chiến dịch Marketing tìm kiếm khách hàng mới. Hãy xây dựng một vài biến thể và xem xét kế hoạch hiện tại có hỗ trợ cho những con số của bạn hay không. Nếu bạn gặp bất kỳ khó khăn gì về điều này, hãy liên hệ với các nhà huấn luyện tại ActionCOACH Hanoi West để cùng giải quyết. Đó là điều tuyệt vời, nếu không bạn cũng đã phác họa được trên giấy những điều cần thay đổi để những con số của bạn làm việc hiệu quả. Kết luận, những con số về giá trị vòng đời khách hàng sẽ quyết định thành công cuối cùng cho doanh nghiệp của bạn. Chúc bạn thành công!
Bài viết bạn có thể tham khảo: – Làm thế nào để tăng số lượng khách hàng tiềm năng– Làm chủ phương thức cung ứng: đem lại trải nghiệm WOW cho khách hàng.